玩直播带货一段时间后，你会发现目前在抖音玩低客单价是对抖音目前红利的巨大浪费
令人印象最新鲜，思考最深刻的反而是一个小众赛道——鸡血石
你会觉得上面这一块石头价值多少？不了解的人肯定认为这个是一块好看一点儿的石头，但是懂的人会满眼放光，比如，行话形容鸡血石地子灵透纯净，颜色遍体艳若桃花，鲜艳夺目。又如，石质地温润坚实，石上斑斑血迹聚散有致，红光照人，犹如红霞映月，锦上添花等等。
一块顶级的鸡血石，嗯，用我这种粗人的话来说，全是钱。
01
交代下鸡血石这个赛道，为什么小众却又迷人
先来科普，鸡血石是中国四大名石中昌化石和巴林石中的极品，昌化石，产地是临安昌化，石头经过自然朱砂的渗染，形成了世上罕有的鸡血石，另一种鸡血石，产地巴林，历来就有”南血北地”的说法，经常用来做印章。
这些石头往往都是受贵族豪绅的追捧，也经常作为皇家的座上宾，特别是在清代帝后们的印章多为鸡血石。对于抖音选品而言，这个品本身具有强烈的收藏、礼品价值，颜值有保值也有，是被市场验证过的产品。
那么在抖音，现在多少个直播间播鸡血石并且有成交记录的呢，不到30个，直播间里鸡血石平均客单价在2k以上，品相好的上万十几万，下面系统的来拆分下这个赛道。
上文说了，昌化石矿脉主要分布在浙江西北部的玉岩山一带，当地的村民以往都是上山挖矿，后面矿脉都被封存起来了，新货日益枯竭。市面上现存的大货基本都是在封山之前存下来的，甚至有些是传了好几代的藏品，类似于这种供应链一般人很难对接到，现阶段的昌化鸡血石源头基本都是玉岩山一代的本地人，从小耳濡目染且家家有沉淀。
第二，局外人会下意识的把这个类目定位在文玩、珠宝、玉石等一列，产品本身客单价本来就高，普通消费者购买需求少，一般是作为礼品、收藏、投资者众多，那么用户圈层就大大缩小了，不是我们干的日用百货、食品等类目。
第三，市面上的鸡血石鱼龙混杂，很多以次充好，以假乱真的鸡血石比比皆是，想入局者不沉淀大几年时间，看到这个毫无感觉，根本不懂，壁垒较大，门槛较高。初入门者，一般都是由自身的环境或者圈子在玩带着入局，曝光度并不高。
第四，传统销售渠道一般都是口口相传到村民家进货，再到自己线下开档口售卖，客源裂变能力不强，流量结构单一，有沉淀的老玩家大多年龄都在60、70后，从线下搬到线上会有一大批人水土不服，做尝试的人不多的同时也会有些跟不上节奏，当然也会有一些年轻人接过父辈的传承棒在尝试新赛道，而我们今天去的正好是“尹晨带货实操俱乐部”里时易和昭慧的直播间。
02
一线操盘手的思维模型
直播间坐落在自家小区房间里，入门便是桌上摆满的鸡血石对视觉的冲击，形状各异，绚丽夺目，让人不由的垂爱。直播间里构成比较简单，几盏桌面暖光灯，一个手机支架，一只卡尺，一台手机，一个手电筒，两个人。在短视频方面，行业整体的一个短视频能力都还是普通展款+BGM在发，没有很多设计的元素，无复杂设备和专业的直播团队，子承父业，夫妻创业，小而美。
通过时易和昭慧的描述，目前鸡血石的直播间场景普遍都是如此构成，多数都是玩儿的自然流量，数据也不稳定，有时直播会颗粒无收，有时也会爆单卖10几万甚至几十万的GMV，但是没有很系统的在播，时间也不是很稳定，短视频的模型目前是普通展款，千川主要投的浅层，选品这块由于是非标品，基本都是按照掌柜的思路来，直播基本无章法。
关于和竞品的差异：主要是选品不一样，竞品主要为手把件，挂件儿，手串项链等，价格相对比自己家的低，人群也会有一点点出入，不会像自己家男性用户达到99%，品的差异决定玩法策略，卖得好的多数走的拍卖形式等。
基于这些，来看看尹晨是如何诊断不熟悉的类目直播间的，给大家提供一个大致的思路框架。
第一步：
了解目前直播间的所有的情况，比如后台数据，主播话术，具体玩法，是否投流，选品，场景等等
1、基础信息：账号的明确定位，目前选品，商品价格，场观，GMV，人群画像等等
2、人：主播的话术，引导，专业程度，节奏
3、货：主要为中高客单，调性比较高，打高净值人群，男性为主，退货率
4、场：硬装，软装，展现出的画面
5、后台数据情况，漏斗情况，真实成交画像，场观，停留时长，退货率，看播画像，峰值，GPM等等
6、玩法：选品思路，组品，排品，开播时间内的策划
7、短视频：现阶段短视频的模型是怎样的，是否有定期的发布数据，数据咋样
第二步：
了解大盘信息、竞品的信息，对标直播间的数据情况，拿出手上的第三方工具，“蝉抖飞考”四个工具，你们有啥用啥，重点在于对标直播间和已有直播间的差异化，看哪些点呢？
1、基础信息：从名字，签名，粉丝数，直播场次，直播时间、时长，销售额，短视频模式，人群画像，词云等
2、数据信息：从UV值，停留时长，每场场观，每天开播次数，每场在线人数和gmv对比，峰值分析，商品上架时间等
3、货品：目前行业前几名主打的什么类型的品，不同品之间的差异点，比如，价格，利润，货源情况，退货率等
4、玩法：从货的价格，短视频类型，判断玩法和一场直播的大概思路，再来结合目前直播间情况来作出设计
5、直播间内：场景，排品，组品，话术，主播风格、节奏，时间规划等
其实会发现，尽管是从未接触的品类，有经验操盘手的角度会更加的系统及细节化，脑海里有一个完整的框架匹配到现有的模型里去发现变量，底层的思考逻辑都是从以上的每个环节去对比差。与我不同的是，尹晨看数据非常快，得出建议方案也非常快，不出意外是手上经历过大量直播间有关，形成一套成熟的思考模型。
03
玩法策略的底层逻辑
调整方案主要为如何系统化的去运营一场直播以及长效经营，以现在3小时直播时长为例，选品上，主品该如何去选，考虑到每块石头都不一样，完全的非标品，这里需要用到掌柜几十年的经验和手里的货源去选择近期市场的风向。
1、在选品的角度：需要利用手里的货源，黄冻石也好，其他昌化石也罢，选福利款测试，不一定全部都是鸡血石章料。在排品上，涉及到开播半小时的排品拉升流量，流量上来拍卖利润款，后一个小时的排品，结尾时的排品，以及低在线、高在线的排品模式。
梳理下来，首先盘自己手里的货源种类，数量，价格等，是否有一些石头能够统一做一个模子出来，比如黄冻石、玻璃冻做成雕刻牌，或者初加工的可以根据定制，说不定可以用来标准化来帮助突破。
从用户做决策的角度：首先肯定是真货，懂得人一眼真，营造信任感，一次不买没关系，但是要让用户没事就来看看的能力，做好关注引导，决策长的品，肯定是要多次触达。
前30分钟低价配合话术拉流量（赔货+停留），这里需要优化话术和引流款，不喜欢的人会离开，让喜欢的人留下，或者用超级福袋拉互动和停留，这个品要符合大众审美，看起来价值度高，成本较低最佳。再就是直接用别人家的卖的好的品做福利，价格低一些没有问题，这里的目的主要在停留、互动和筛选人群。
30-90分钟，细分为每个品5分钟，提前排好品，而不是拿着哪个款就即兴讲解、售卖，价格按照低中高一组来排序，可以在后台看品的点击率来实时调整排品，当流量质量和流量比较稳定时，人数一上来可以进行拍卖的形式，不仅利润会高一些，对于直播间整个互动和交易指标都会有正反馈。
最后30分钟，如果有卖的好商品，再来返场循环过一遍，排下来就是5-6个品，下播前准备一个福袋拉互动和停留和峰值，相对高位下播。
2、场景上，基本所有的鸡血石直播间都是采取“怼拍”模式，很多都是不开美颜功能，因为可能会导致色差，其次，大多直播间会摆满鸡血石，凌乱无序，真实归真实，但没有组合成美感。
每场的主卖品肯定要最突出确保曝光度，其他的款在周边，收藏品级的石头也可以摆几颗，不一定要当场卖，懂行的人一眼就能识别，觉得这家有好货，促进互动涨粉。
仓促间也没有很好的设计思路，好在不乏有很多珠宝饰品手串类的精美的直播间的场景可以抄作业，但是灯光的调整，布景，设备调试这些也是需要不断花精力、时间去做研究和尝试。
3、主播的状态和话术，建议每场录屏几段，然后发放给相似品类珠宝饰品等高客单的操盘手或者是主播交流，然后调整，无论是话术的营销性还是节奏，都是可以不断优化的。
比如，一个高客单的商品讲解1-2分钟肯定是无法穿透信任感的，保证每个品讲解5分钟，对每个产品的塑造价值能力，在发福利时的福利话术，临门一脚时的打单和逼单能力，做拍卖时的话术和节奏。
既然业内没有标杆，那么就只能跨行跨类目和同行交流，一是不会闭门造车，二是不是同一个类目、品类的人交流起来不会像同行防备心重，三是每个操盘手和直播间都有能学习的地方，都有各自的经验，广开言路很重要。
4、短视频端口，出镜人用掌柜的人设是最好的，年轻人可以少出镜，这是个沉淀的行业，一个玩石30多年的掌柜，无论是眼光的毒辣还是对行业的理解度，肯定是比20来岁的年轻人要更容易更值得获取信任感，普通话不标准没关系，反而能加重真实感。
其次就是短视频的模式，一定会有一种模式比较突出的，只是现在整个行业都没有冒出来，这个一定是多看不同品类的作品，然后多拍多发布短视频，别无他法，拍几次就中的基本和中彩票的概率差不多。
场景举例
一个朴实真诚地道的掌柜出现在生活化的场景里，讲解鸡血石的来龙去脉；
去“赌石”，收购原材料并把材料加工成品的场景；
掌柜的私人珍藏展示、讲解等
值得一提的是，昭慧他们的执行能力非常强，在第三天便开始落实细节点，根据大家交流的点结合自身情况重新制定策略和玩法，初见成效。愿能一起砥砺前行，未来一定是长期主义践行者的，由衷希望能干到这个类目第一！
04
以点破面及近期感悟
思维模型的核心拆分下来，选品和测品是第一位，品能决定人的停留时长和互动性，自带流量，主播、话术和玩法策略以及直播间节奏都是起到加大命中算法的概率，迎合直播带货的底层逻辑，短视频端口，则是保证多一个端口的流量，且短视频流量更为精准，在抖音只有那么几十万人玩鸡血石，短视频的介入一定会越沉淀越香，成为小众赛道的头部真的很舒服了。
第二个就是不断抠细节和坚持，以上说的这些细节有人会去尝试，你能保证每个点位都做到吗？中小团队的驱动力有多少能力可以到达这样？我喜欢用“像素级复制”这个词，但是很多人连对标直播间每一场从开播到下播的录屏都做不到（我多数时候也是），还咋去抠细节，扣点位，这是真的！连操盘手自己都做不到，还指望团队有几个能执行下来的。
对于原本经营多年类目的人来说，抖音绝对是一个放大自己赛道的利器。拿鸡血石为例，经营多年，有沉淀有理解有货源，在传统赛道，就靠着口口相传，人带人去家里或者档口采买，一年能接触多少客户，放在抖音一个月的客源和曝光比传统模式半年还要多，算一个非常小而美的项目。
对于相似小众赛道来说，抖音可操作的玩法非常丰富，从短视频视频到直播拍卖再引流私域，线上的马太效应非常明显，5%的玩家可以吃掉剩下95%的流量，能成为小众的头部玩家，会非常滋润，不管是短期的收益还是后期的私域长效经营。
要知道鸡血石一般平均的毛利都在50%以上，越高货的利润越大，在下单发货前一定要利用掌柜店主身份以售后服务介入，直接打电话+微信，高客单的人群肯定会加的。高客单小众赛道是按圈子划分的，打造高净值的私域圈，从售后服务开始加上定期的维护，持续打造信任感，裂变也好，直接成交也好，特别是鸡血石这类具有投资收藏价值的品，往往能做长达10-20年的生意，难但是正确。
这便是为啥，做低客单价是对抖音风口的一种浪费。
做直播带货为啥难，是难在优势供应链资源，资金，团队配合能力，体系化，执行能力，认知差吗？是有的，但又会发现，同样又有很多不懂算法，运营，主播，选品的人也在持续的赚钱。
说说近期的理解，对于普通人或者单兵作战选手来说，要么在原有行业有所沉淀，把抖音当一个渠道的放大器去测试下模式，轻易不要all in。要么从精益创业角度，选一个行业有壁垒和门槛的，资本看不上但是又相对有一定利润和规模的赛道，想清楚商业模式和定位。
落实到抖音就是，无货源测款，测试出简单可大量生产并且数据还行的短视频模版，直播间1-2人就满足，场景搭建简单，重话术优化而轻主播，找小白兼职主播按照话术来就能卖货，懂一些千川投流技巧即可。
这种模式有嘛？当然有，还挺多！这是一套极简的sop模型
那这种赚钱嘛？不赚钱设计它干啥！长期下来还很稳定，偶尔还能爆爆单。随着在行业的沉淀还能吃更多收益，比如档口，实体店等来找你批发，再灵活点可以把模式卖出去…
入局到现在，曾沉迷玩法，也曾痴迷算法，回头一看原来是对商业模式的理解和行业纵深的问题。
谨记：选好类目，然后宽1cm，深100米。
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